Стесняюсь спросить: как прокачать работу мозга, чтобы преуспеть в работе и бизнесе?

Последние десятилетия характеризуются бурным развитием предпринимательства и стартап-культуры по всему миру. Каждый день множество амбициозных предпринимателей предлагают все новые бизнес-идеи, стремясь изменить мир и добиться финансового успеха. Однако статистика показывает, что до 90% таких стартапов завершаются неудачей. В чем причина? Как правило, все сводится к когнитивным искажениям — ловушкам сознания, с помощью которых мозг убеждает нас в чем-то, что на самом деле не является правдой. Как это работает? И какие деструктивные механизмы чаще всего препятствуют достижению успеха? Давайте разбираться.

По данным CBInsights, 35% стартапов терпят провал, потому что запускают продукт, который рынку попросту не нужен. Предприниматели, бывает, так вдохновлены своими идеями, что не замечают красных флагов на пути и в конце концов сталкиваются с разочарованием и многомиллионными потерями, когда их продукт оказывается не актуален для аудитории.

Например, индонезийский стартап Lummo в сфере e-коммерции, который привлек около $149 млн и инвестиции самого Джеффа Безоса, так и не нашел отклик у аудитории, несмотря на четыре пивота (то есть резкое изменение направления стартапа с целью его дальнейшего развития и сохранения жизнеспособности) и четыре года развития разных направлений. В результате провал.

Или стартап Pebble, который был запущен в качестве альтернативы соцсети Х после ее покупки Илоном Маском. Pebble, по сути, повторял весь алгоритм бывшего Twitter и, кстати, был создан его бывшими сотрудниками. Однако из-за отсутствия интереса к продукту cреди конкурентов Pebble быстро пропал с радаров.

Предвзятость ложного консенсуса — это склонность предпринимателей переоценивать то, насколько аудитория разделяет их идеи, действия, взгляды и продукты. Руководствуясь этим искажением, предприниматели и стартаперы проецируют свое видение и подходы на потенциальных клиентов, не замечая при этом негативной или отсутствующей обратной связи. Но ведь, если вы не являетесь хорошим представителем своего целевого рынка, это может привести к значительным искажениям в вашем понимании реальных желаний и потребностей клиентов, что помешает вам найти продукт, подходящий рынку. В итоге, сколько бы пивотов ни было проведено, результаты будут всегда отрицательными.

Кроме того, в этой ситуации всегда подключается эмоциональное мышление, которое формируется в древнейшей структуре мозга (лимбическая система) и имеет сильное влияние над рациональным мышлением. Предприниматель оценивает ситуации в основном на основе эмоций, руководствуется ложной интуицией, игнорируя логическое мышление. В итоге это приводит к неоптимальным решениям в бизнесе, которые не имеют ничего общего с реальным миром.

Чтобы противодействовать этому, крайне важно проводить интервью и опросы обратной связи с клиентами, чтобы предельно объективно скорректировать предположения и природу продукта. Тут крайне важно не накладывать собственные эмоции и видение продукта, а «примерить ботинки» своих потенциальных клиентов и понять, чего именно хотят они. Кстати, именно на этой концепции выстроена стэнфордская модель дизайн-мышления.

Как бы парадоксально это ни звучало, предприниматели, как правило, не затрачивают усилий на планирование своего бизнеса, все чаще предпочитая довериться интуиции и действовать по наитию. Это предопределяет ряд негативных последствий: неправильно рассчитанная финансовая модель, хромающие сроки, раздутый пул сотрудников, нехватка информации о состоянии рынка и его потребностях.

Яркий тому пример — стартап американской производственно-технологической компании Zume, который планировал произвести революцию за счет использования роботов и искусственного интеллекта в приготовлении пиццы. Компания столкнулась с непредвиденными операционными расходами, слабой бизнес-моделью, техническими трудностями и слишком большим штатом сотрудников, которых вскоре пришлось уволить и закрыть бизнес. Спустя пять лет команда сделала пивот и сфокусировалась на экологичной упаковке и доставке, но и эта идея потерпела крах. И даже привлеченные средства в размере $445 млн не спасли ситуацию.

Эффект «золотого молотка» — это склонность предпринимателя выбирать одни и те же инструменты для решения различных проблем. Зачастую эти подходы нерабочие, но продолжают использоваться в системе компаний. Термин стал популярен после высказывания психолога Абрахама Маслоу: «Когда у тебя в руках молоток, все задачи кажутся гвоздями». Также «золотой молоток» применим при концепции бизнеса, которая сводится к единственному поставщику, инструменту или технологии, без которых дело попросту рухнет.

Как диагностировать эффект «золотого молотка» в своей компании? Легко. Если у вас появляются непредвиденные трудности из раза в раз, наблюдается текучка кадров, оптимизация бюджета, закрытие масштабных проектов и дефицит финансов, это верные приметы появления такого «золотого молотка» на управленческом уровне.

В данном случае важно проводить анализ альтернативных решений, поиск и сопоставление других стратегий развития, четкое планирование и основательное тестирование продукта перед официальным запуском. Не лишним будет получить обратную связь для оценки и коррекции стратегии. Также важно не применять один-единственный подход на все проекты.

Преждевременный запуск бизнеса — распространенная ошибка предпринимателей. Отсутствие должного тестирования продукта, обратной связи от аудитории, проверки маркетинговой стратегии, исследования поведения потребителей и обучения команды приводит к стремительному затуханию даже самых перспективных бизнес-начинаний и амбиций.

На вопрос «Почему вы основательно не подготовились к запуску бизнеса и не просчитали риски?» такие горе-предприниматели отвечают одно и то же: «Не было времени». Яркий тому пример — компания Beyond Meat, которая вышла с уникальными растительными мясными продуктами, а они быстро нашли отклик в сердцах голливудских звезд и ключевых фастфуд-брендов. Миссия компании основывалась на экологическом подходе и гуманном отношении к животным, что не могло не подкупить современного думающего человека. Однако после фееричного появления Beyond Meat популярность растительного мяса начала стремительно снижаться, люди стали скептически относиться к условно экологичным составам такой продукции, а фастфуд-рестораны и вовсе исключили бургеры с фейковыми котлетами из меню. Через год акции компании упали на 77%, что поставило Beyond Meat в предбанкротное состояние. Оказалось, что подобный рацион питания поддерживают всего 5% населения. Но откуда было это знать? Ведь в спешке и стремлении поскорее реализовать идею никто не удосужился провести исследования, просчитать риски и выработать план Б.

Когнитивное искажение «ошибка планирования» проявляется в том, что предприниматели недооценивают время, усилия или ресурсы, необходимые для запуска качественного проекта. В результате это приводит к недооценке сроков и покупательского спроса, некорректной финансовой модели и потери репутации на рынке. Чаще всего предприниматели с данным искажением испытывают резкое желание запустить бизнес «здесь и сейчас», а дальше жизнь покажет. Однако современные реалии не прощают подобных ошибок и не щадят собственников бизнеса. В этих случаях внешние факторы попросту не учитываются. Вместо этого срабатывает модель «принятие желаемого за действительное», когда из двух вариантов развития событий человек выбирает тот, который больше всего совпадает с его интересами.

Нужно и важно уделять время достойному планированию и разработке бизнес-стратегии, а не надеяться, что в этот раз точно все успеется. Детальное изучение рынка и тематики бизнеса позволит определить все этапы развития, выявить объем необходимых ресурсов, создать модель развития и реагирования на возможные риски. Даже если мозг сопротивляется и подкидывает мысли, что «это все ерунда, давай здесь и сейчас», важно его притормозить и использовать технику WBS (Work Breakdown Structure) или PERT (Program, Evaluation and Review Technique) во избежание ошибок и провалов.

Происходят, когда начинающий предприниматель получает положительную реакцию от первых клиентов, неправильно ее интерпретирует и резко бросается в масштабирование бизнеса с жаждой получения еще большей прибыли и успеха. Предприниматели ошибочно перекладывают высокий спрос небольшой аудитории на более широкую и выходят на преждевременное масштабирование. В результате это решение становится для них губительным.

Самый известный пример краха бизнеса из-за преждевременного масштабирования можно связать с компанией по доставке интернет-товаров Webvan. При оценке в $4,5 млрд в конце 1990-х она потеряла более $800 млн в 2001 году и объявила о банкротстве. Успех стартапа не заставил себя долго ждать, но из-за резкого масштабирования Webvan перестал справляться с расходами. Траты на развитие инфраструктуры были чрезмерны и финансово необоснованны. Грузовики закупались тысячами, повсюду строились складские помещения и терминалы, хотя должного спроса не было.

Предвзятость оптимизма заключается в склонности предпринимателя воспринимать информацию и принимать решения, исходя из оптимистичных ожиданий и переоценки возможностей успеха, игнорируя потенциальные риски и препятствия. В контексте бизнеса это опасно, так как предвзятость оптимизма может привести к недооценке сложностей, непредвиденным финансовым потерям, недопустимым ошибкам в стратегии развития, а в итоге — к неудачам и финансовым убыткам. Привычка смотреть на все в розовом цвете без трезвой и адекватной оценки реальности может значительно затруднить развитие бизнеса и привести к потере конкурентных преимуществ.

Чтобы бороться с предвзятостью оптимизма, полезно использовать следующие приемы.

Проверяйте свои представления путем систематического анализа фактов и данных, учитывая как позитивные, так и негативные аспекты ситуации.

Позвольте себе задавать вопросы о возможных недостатках и рисках в своих планах и решениях, не ограничиваясь лишь оптимистичными представлениями.

Обсуждайте свои идеи и планы с коллегами или консультантами, чтобы получить их объективное мнение и разностороннюю оценку ситуации.

Приводит к тому, что бизнес становится менее адаптивным к новым реалиям и современным вызовам. Зачастую собственникам очень сложно сменить вектор своего бизнеса, учитывая количество вложенных в него ресурсов. Формируется деструктивный консерватизм, который приводит к потере конкурентоспособности, покупательского спроса и финансового дохода.

Например, в 1975 году компания Kodak изобрела первую цифровую камеру, но не стала использовать эту технологию. Почему? Потому что владельцы бизнеса просто боялись навредить своему прибыльному бизнесу по производству пленки. И несмотря на то, что пленочные фотоаппараты все реже и реже использовались в современных реалиях, компания так и не смогла адаптироваться и принять рациональное решение по дальнейшему развитию. В итоге Kodak подал заявление о банкротстве в 2012 году, не справившись с цифровой конкуренцией.

Эффект затраченных средств — когнитивное искажение, которое заключается в том, что предприниматели принимают решения на основе уже сделанных инвестиций, даже если это может привести к дополнительным потерям.

А это значит, что чем больше ресурсов они вложили в определенный проект, тем больше вероятность, что они продолжат вкладывать в него средства, несмотря ни на что.

В основе этого эффекта лежит работа нашего мозга, включающая механизмы принятия решений и эмоциональные реакции. Психологический эффект затраченных средств в основном связан с такими механизмами мозга, как когнитивный диссонанс (психологическое напряжение, возникающее при несоответствии между убеждениями и действиями человека), теория оправданий (тенденция искать оправдания для своих решений) и эмоциональные реакции на потери. Эмоциональная реакция на потери играет важную роль в этом искажении: наш мозг всегда стремится избегать потерь или дополнительных затрат, что может привести к неоправданным решениям на основе уже вложенных ресурсов, даже если объективно это не самое оптимальное решение для компании или бизнеса. Безусловно, это крайне иррационально, если все остальные сигналы указывают на отказ от проекта.

Достаточно всего трех шагов, чтобы преодолеть эффект затраченных средств.

Проведите анализ, основанный на текущей ситуации и потенциальных перспективах, чтобы избежать решений, основанных исключительно на прошлых инвестициях.

Будьте готовы к изменениям и адаптируйтесь к новым обстоятельствам, не придерживаясь устаревших стратегий только из-за ранее вложенных ресурсов.

Позвольте себе нейтрально оценить реальные перспективы и пользу от продолжения вложений, даже если они уже были осуществлены.

Очевидно, что, попадая в ловушку собственного сознания, мы прежде всего вредим своему бизнесу, так как наши решения отражают искаженное восприятие действительности. Чтобы избежать провала, необходимо заблаговременно определить искажения мышления и выработать стратегию, как им грамотно противостоять.