Стесняюсь спросить: как распознать ложь?

Профайлинг — это интегрированный метод прикладного риск-ориентированного поведенческого анализа, вобравший в себя знания из психологии, социологии, криминологии, криминалистики, политологии, математического анализа и многих других научных направлений. Проще говоря, профайлинг — комплексный метод практико-ориентированного анализа поведения человека, применяемый для решения задач в той или иной сфере профессиональной деятельности. Применяется он как в расследованиях преступлений (криминалистический профайлинг), так и в бизнесе (кадровая безопасность, корпоративные расследования, управление персоналом). Профайлинг политический и массовый — еще два востребованных и важных направления.

Учитывая, что многие из нас проводят большую часть времени, вращаясь в бизнес-среде, природа лжи и риски, которым эта ложь может подвергнуть компанию и ее сотрудников, вызывают больше всего вопросов и опасений.

«Цена лжи» в разных сферах определяется по-разному — и, кстати, она необязательно всегда высока. Если, солгав в обычной жизни, человек может не столкнуться с последствиями и даже обернуть ситуацию в свою пользу, то в бизнесе все иначе. Кандидат, солгавший о своем опыте на собеседовании, может принести компании «бонусом» колоссальные финансовые и репутационные риски. Солгавший на переговорах топ-менеджер может поставить под вопрос выгодный крупный контракт. Часто при таких обстоятельствах ссылаются на пресловутый «человеческий фактор» как на нечто, не поддающееся выявлению и прогнозированию. Однако, опираясь на принципы профайлинга, можно спрогнозировать и решить и этот вопрос.

Отметим несколько важных моментов о физиологии лжи.

С выявлением ложной информации нередко приходится сталкиваться рекрутерам во время отбора персонала. Первый эшелон борьбы — это принятие кандидата на работу. Именно в этот момент есть все шансы не допустить в компанию неблагонадежного человека.

Первым делом о кандидате собирается значительный объем информации: биографические данные, сведения об опыте, информация из социальных сетей и многое другое. Здесь в работе помогает OSINT, или Open Source Intelligence — поиск, сбор и анализ информации из открытых и условно открытых источников: без опоры на фактические данные анализ поведения нельзя назвать полноценным.

После анализа этих сведений проводится подготовка к собеседованию с человеком. Это как раз тот момент, когда вероятность столкнуться с ложью особенно велика: кто-то может приукрасить опыт, кто-то — попытаться скрыть неблаговидные факты биографии (конфликтное увольнение, наличие уголовного дела). В отличие от сериалов, где главный герой с хитрым прищуром забегает в допросную комнату и за пару шагов выводит лжеца на чистую воду, профи по части профайлинга действуют иначе. Главная задача и вместе в с тем высший пилотаж — в комфортной для собеседника обстановке поговорить с ним так, чтобы он сам рассказал все, что интересует работодателя или заказчика, а также то, что он изначально планировал скрыть. При этом у него не должно остаться негативного осадка от коммуникации, чтобы в случае получения отказа он не затаил обиду.

Работа профайлера предполагает высокий уровень ответственности, ведь речь идет о дальнейшей судьбе человека. Именно поэтому любые полученные данные кандидата основательно перепроверяются. А решение принимается только на основе комплексного анализа.

Этика и этикет — еще два важных условия в работе профайлера. К сожалению, нередки ситуации, когда приемом новых сотрудников на работу занимаются не самые чистоплотные специалисты. Они могут грубить кандидатам, считая это «провокационным методом» ведения интервью, который точно поможет добиться от соискателя правды. Или, например, задавать слишком личные вопросы. Иногда даже публично и громогласно обвинять человека во лжи, не разобравшись в ситуации. Так нельзя: общепринятые правила этикета и цивилизованного общения еще никто не отменял.

Похожим образом обстоит дело с работой профайлера в рамках корпоративных расследований.

Если стоит задача «прощупать» собеседника на предмет чистоты его намерений, важно принять во внимание несколько пунктов.

По возможности составьте широкий перечень вопросов, которые будут охватывать все аспекты обсуждаемой темы. Детализация и уточнения помогут вам наиболее точно выявить истинную причину и важные подробности происходящего, а также сложить полноценную картину. И если будут нестыковки фактов, вы их обязательно заметите.

Осведомленность в теме и знание предмета — особое преимущество в процессе диалога. Необходимо говорить с собеседником, что называется, «на одном языке». Зачастую гораздо сложнее выявить ложь, если вы не знаете нюансов и базовой терминологии профиля деятельности человека, с которым ведете разговор. Иногда профайлеры по долгу службы погружаются в изучение устройства военной техники, сложных IT-систем, разбираются в антиквариате, процессе производства косметики и многом другом.

Всегда обращайте внимание на реакцию человека на ваши вопросы. На какие-то из них он будет отвечать более уверенно, а какие-то могут вызвать у него состояние стресса или замешательства. Детализируйте вопросы, которые вызвали так называемый стресс, — уточните факты и углубитесь в тему.

Если заметны явные признаки нестандартных поведенческих нюансов, поинтересуйтесь, чем именно вызван стресс. Важно обратить внимание и на то, что волноваться человек может не только по причине лжи, но и по личным обстоятельствам.

Резюме: чтобы сделать соответствующий вывод, прежде проанализируйте совокупность всех факторов. Чем больше у вас информации, тем лучше.

К сожалению, ответ — нет. Выявление лжи на практике действительно возможно. Однако для этого необходим глубокий анализ личности собеседника: его биографии, интересов, деталей инцидента, особенностей деятельности компании, если речь идет о бизнес-вопросах. Только комплексный подход снижает риск ошибки в толковании. Профайлеры сами были бы первостатейными лжецами, если бы увлеченно рассказывали о том, что распознать вранье может абсолютно каждый.

Разберем наиболее расхожие мифы и распространенные «лайфхаки» о выявлении лжи.

Обоснование такое: у человека на носу много нервных окончаний и, когда он врет и испытывает при этом стресс, эти самые окончания начинают давать реакцию. Как результат, человек начинает чесать нос. На первый взгляд, все просто и логично. Однако есть нюансы. Различные почесывания и поглаживания относятся к категории жестов-адаптеров и действительно иногда являются признаками стресса. Однако важно понимать, что эти жесты могут существенно отличаться у разных людей.

Кто-то, когда нервничает, чешет руку, кто-то — глаз, кто-то хрустит пальцами, а кто-то действительно почесывает нос. Но иногда нос просто чешется. У всех. Или у человека аллергия. Или он всегда чешет нос — такая привычка с детства. И это отнюдь не значит, что собеседник, сидящий перед вами, врет. Важно выявлять и «отлавливать» наиболее частотные реакции человека на задаваемые вопросы или обсуждаемые темы.

Вкратце: когда человек в ответ на вопрос вспоминает свой реальный опыт, он смотрит в одну сторону, а когда врет (и, по сути, «конструирует» звуки или образы) — в другую. В 2012 году группа исследователей провела очень подробное исследование каналов глазного доступа с достаточно подробными выводами о весьма спорной состоятельности этого инструмента. Парадоксально, но именно такие «простые советы» чаще всего и подаются как секретные методики спецслужб.

В сети все чаще можно наткнуться на ролики от так называемых экспертов, которые по видео разбирают выступления политиков и медийных личностей, делая амбициозные заявления, в какие моменты они врут и искажают факты.

Выявление скрытых мотивов человека не исчерпывается одной лишь опорой на физиологические реакции и голос. При должной подготовке это можно сделать, проведя психологический анализ почерка.

И в России, и за рубежом проводились экспериментальные исследования, целью которых было выявление взаимосвязи между почерком и психологическими чертами личности. К примеру, во Франции графологическая экспертиза активно и вполне официально используется в судебном процессе.

Изучение истории происхождения графологии, степени проработанности этого метода, перспектив и границ ее применимости приводит к обнаружению и анализу рассекреченных документов американской разведки. В архивах ЦРУ можно обнаружить много интересного: нет, увы, не те самые заветные секретные методики. Методики как раз вполне себе открытые. Засекречены в основном данные, как именно и в отношении кого они применялись.

Так, в начале Второй мировой войны американская разведка узнала, что Третий рейх активно применяет методы анализа почерка, описанные Людвигом Клагесом в его книге «Принципы характерологии», изданной в 1926 году. В архиве имеются два соответствующих донесения, датированных сентябрем 1941 года. Очевидно, именно в этот момент американская разведка задумалась о целесообразности применения анализа почерка для изучения личности человека.

После войны внимание американских ученых, работавших на разведывательные структуры, к проявлению психологических качеств в почерке не угасло. Помимо исследований, анализ почерка активно применялся и в оперативной работе.

Например, в тех же архивах удалось найти документ, посвященный известному разведчику Хайнцу Фельфе. Он был сотрудником британских и германских разведывательных служб, но был перевербован советской разведкой. В документе содержится запрос на проведение графологического анализа образцов почерка Х. Фельфе. Его арестовали в ноябре 1961 года, когда разведчик был уже под подозрением.

Профайлеры не используют в своей работе только психологический анализ почерка, они применяют его исключительно в совокупности с другими методами, а также с анализом фактических сведений о человеке. Принимать решение, основываясь только на анализе почерка, категорически нельзя, а все полученные выводы должны дополнительно перепроверяться на финальной стадии.

Анализ почерка — довольно объемный инструмент. Его сложно «схлопнуть» до простых советов, которые с легкостью можно применить любому обывателю в повседневной жизни. Попытавшись сделать это, рискуешь неизбежно скатиться в навешивание ярлыков и в конечном итоге допустить серьезную ошибку.

Очевидно, что по одной странице текста и подписи невозможно «прочитать» личность человека — все факты и данные работают только в совокупности. Тем не менее почерк вполне может дать более широкое понимание личностных качеств и черт характера оппонента: как он взаимодействует с людьми, какой он как работник и руководитель, особенности его мышления и волевой сферы. Также почерк вполне позволяет определить, в каком психологическом и эмоциональном состоянии человек находится в конкретный момент.

Анализировать можно далеко не любой текст. Образец должен соответствовать определенным требованиям: текст должен быть рукописным, а его объем не должен ограничиваться подписью-закорючкой, которую человек ставит на документах по несколько раз за день.

Важно понимать и помнить: анализ почерка — это не про предсказание судьбы, а про выявление психологических черт, которые находят свое отражение в том, как человек пишет.

И в завершение одно из золотых правил профессионального профайлера. Чем больше данных о человеке у вас в руках, тем больше вы сможете о нем узнать. А значит, избежать рисков.

Мыслите как профайлеры: всегда собирайте информацию, анализируйте ее, прорабатывайте сценарии диалогов и уделяйте должное внимание деталям: порой именно они могут рассказать куда больше, чем кажется на первый взгляд.