Сооснователь банка Точка Андрей Завадских — о новых вызовах для бизнеса, опыте 90-х и будущем предпринимательства

АНДРЕЙ ЗАВАДСКИХ: До Точки был «Банк24. ru». У него забрали лицензию, и Точка – это в каком-то смысле его реинкарнация. Так что мы четко понимали, что хотим сделать, и сделали это в новом формате и с новыми акционерами. Единственное радикальное изменение было в том, что мы перешли на дистанционную модель и полностью отказались от офисов. Банк для юридических лиц мы начали делать примерно в одно время с «Тиньковым», но что нас с самого начала отличало от всех остальных и отличает до сих пор – это клиентоцентричность, такая тотальная замороченность на клиенте. На дистанционную digital-модель вслед за нами перешли многие, но вот этот наш подход «про клиента» очень тяжело скопировать.

СЕРГЕЙ: Как за эти семь лет изменился российский предприниматель малого и среднего бизнеса?

АНДРЕЙ: Во-первых, стал моложе. Это видно по статистике, где-то 15% новых предпринимателей теперь – люди 18–25 лет. Семь лет назад таких было 5%. Вероятно, это причина, по которой в бизнесе стало больше идейности: для многих предпринимательство не столько способ заработать денег, сколько способ реализоваться.

СЕРГЕЙ: Как выглядит собирательный портрет вашего клиента?

АНДРЕЙ: Опять же, если брать статистику, у нас много розницы, много оптовой торговли и мало производства. Это не то чтобы чисто наша специфика – скорее такой слепок всей российской экономики в настоящий момент.

Но есть и хорошие тенденции: вместе с молодыми людьми появляется больше IT, больше сервисных историй. Вообще, наша аудитория довольно специфичная – это, условно говоря, аудитория Facebook (запрещен в России. – «Правила жизни»). Думаю, если там написать: «Посоветуйте банк для предпринимателя», то две трети ответят: «Точка». Пассионарная аудитория, я бы так ее охарактеризовал.

СЕРГЕЙ: До февраля основными инструментами продвижения у малого и среднего бизнеса были запрещенные сейчас соцсети. А теперь? Как эти люди выстраивают коммуникацию с клиентом, а вы, соответственно, с ними?

АНДРЕЙ: Продолжаем использовать все доступные каналы. Инструментов стало меньше, но если у тебя уже есть какая-то аудитория, реклама вторична. Можно работать на тех же самых площадках, но через лидеров мнений. Это если говорить о нас. Наши клиенты все-таки помельче, они другие инструменты используют. Например, аудитория двинулась в сторону «Авито» – именно как рекламной площадки, как средства продвижения продукта и поиска новых клиентов. В меньшей степени популярен Telegram – это больше нишевая история, там проще действовать через работу с конкретными каналами, которые авторитетны в той или иной конкретной сфере. Допустим, если бы я делал какие-то продукты для стоматологов, я бы, наверное, пошел в стоматологические каналы в Telegram.

СЕРГЕЙ: Каким бизнесом сейчас нужно заниматься, чтобы в тебя инвестировали?

АНДРЕЙ: Есть общий ответ: идти туда, где есть достаточно большой рынок. На большом рынке можно, в принципе, стартовать с любым продуктом. Дальше уже другие факторы начинают работать – есть ли у тебя какая-то технология, отличаешься ли ты от конкурентов. Но заметный игрок на большом рынке в любом случае привлечет инвестиции, я думаю, даже сейчас. Да, рынок сжимается, но тем не менее на достойную команду всегда найдется покупатель. Я искренне так считаю.

СЕРГЕЙ: Я видел ваш проект «Точка Pitch Day», где вы инвестируете в малый бизнес. Что это в основном за проекты и сколько заявок вы обрабатываете?

АНДРЕЙ: Тут есть интересная специфика. Когда делаешь подобные проекты, важно задать тему, причем выбрать для этого ту сферу, которая тебе самому интересна. Сейчас, например, у нас есть «Акселератор», который мы проводим вместе с ОЭЗ «Иннополис». Это посложнее, чем Pitch Day, но принцип тот же. Сегодня у нас в фокусе ed-tech, HR-tech, трансграничная B2B-торговля. Мир поляризуется, логистика усложняется. Проблем довольно много, поэтому решения, которые позволяют закрывать эти задачи, актуальны.

СЕРГЕЙ: Сколько, на ваш взгляд, стоит открыть свой образовательный проект?

АНДРЕЙ: Должна быть небольшая команда, человек шесть-семь, с ежемесячным расходом, скажем, три миллиона рублей. Может быть, чуть больше. Думаю, за полгода эта команда может что-то сделать, то есть получается около 18 миллионов для того, чтобы реализовать какую-то идею в более или менее оформленном виде. Дальше все уже зависит от размера маркетингового бюджета и от успеха практического тестирования – если будет видно, что все работает, можно уже инвестировать в масштабирование.

СЕРГЕЙ: Есть какой-нибудь интересный проект в области образования, который в результате этих питчингов появился на горизонте?

АНДРЕЙ: Мы сейчас тестируем концепцию, связанную с наставничеством и менторством. Работает примерно так: предположим, человек хочет что-то для себя выяснить, ищет ролик на YouTube, или статью, или какой-то онлайн-курс. Как правило, от этого возникает только больше вопросов, если материал был хороший и голова начала работать. И наступает момент, когда нужно поговорить с кем-то, у кого уже есть опыт или – это уже уровень выше – есть серьезная профессиональная экспертиза.

СЕРГЕЙ: Вопрос сразу и про трансграничность, и про диджитализацию: как бизнесу справиться с удалением, например, приложения из App Store и Google Play?

АНДРЕЙ: В случае с Google Play это в целом не проблема: Android как платформа позволяет скачать приложение с сайта и работать с ним как обычно. С iOS все намного хуже: там нужно либо каким-то образом обходить правила Apple, либо разрывать связь с санкционными списками. Люди перепродают компании, меняют акционеров и потом доказывают, что не имеют к происходящему никакого отношения, – так тоже можно.

СЕРГЕЙ: Что сейчас происходит с рынками? Как себя ведут предприниматели? Я в последнее время часто слышу, например, от рестораторов: «Не закрываемся только потому, что кучу денег уже вложили». Насколько вообще импортозамещение работает в малом и среднем бизнесе?

АНДРЕЙ: Там не только импортозамещение, там такой клубок всего. Нельзя сказать, что все прямо хорошо, но при этом и не совсем плохо. Я бы так сформулировал: при потрясениях рынок замирает, но после начинает адаптироваться. Люди осматриваются: как в новых реалиях начинать новый бизнес? И в какой-то момент все равно запускают его. Начало сентября в целом было неплохим, если смотреть на динамику открытия новых компаний. Конечно, глобально рынок стагнирует, и в ближайшие три-пять лет никакого роста, я думаю, не будет. Главная задача малого и среднего бизнеса будет – выжить. Ну вот мы вспомнили рестораны – это ведь тоже технология. Там довольно опытные ребята; уверен, что они адаптируются.

СЕРГЕЙ: В конце концов, люди всегда будут есть и пить.

АНДРЕЙ: Да. И есть еще вопрос эффективности. Это же целая наука – как из разных наборов продуктов делать разные блюда и с какой эффективностью. Кто-то в более дешевый сегмент уходит, кто-то делает более эффективными процессы. Я думаю, те, кто не закрылся, сейчас активно что-то меняют.

СЕРГЕЙ: Сейчас есть предприниматели, которые идут не в IT, не в digital, а в производящую экономику?

АНДРЕЙ: Конечно, есть, просто не сказать чтобы много. В нашей базе их 5–7%, не больше. Им, я думаю, сейчас особенно сложно, потому что в принципе сложно заниматься производством под санкциями – оно всегда неизбежно завязано на какое-нибудь другое производство, например на станки и тому подобные вещи. Производственники – героические люди. Их мало, но они есть. Думаю, сейчас они ближе к пищевой промышленности.

СЕРГЕЙ: В чем чаще всего ошибаются сегодняшние предприниматели?

АНДРЕЙ: Как и всегда, переоценивают потребность в своем продукте и его ценность. Выводят продукт на рынок в полной уверенности, что рынок ждет его затаив дыхание, но оказывается, что никто в общем-то и не ждет. Это самая частая ошибка, и это ошибка новичка; ее достаточно сделать один раз, чтобы понять, что мир работает не так. Новички искренне влюбляются в свои идеи. Правильно запускать продукты – этим навыком обладают, может быть, 5% предпринимателей, если говорить о классических инструментах, об околонаучном подходе. Самая распространенная история такая: «Я сделал продукт, но его никто не купил или купил в два раза дешевле, чем я надеялся».

СЕРГЕЙ: Среди ваших клиентов есть серьезные рестораны, молодые блогеры, есть какие-то постхипстеры, которые кофе продают, кто-то занимается образованием. Что у них общего и как с такой разной демографией находить общий язык?

АНДРЕЙ: Это пассионарии, люди с сильной созидательной энергией. Такие люди, как правило, легко чувствуют друг друга, даже если происходят из разной среды и начинали в разных сферах. И чтобы найти с ними общий язык, мы сами стараемся быть такими же. Так примерно это и работает – на уровне химии.

СЕРГЕЙ: В банковской среде есть расхожее мнение, что кредитовать малый и средний бизнес – это не самый надежный способ заработать. Стереотип ли это и почему «Точка» рискнула этим заняться?

АНДРЕЙ: Раньше мы этого избегали – еще два-три года назад у нас был жесткий запрет на такие вещи, и вся модель «Точки» была построена без кредитного риска. При этом чем больше мы росли, тем чаще клиенты просили нас делать кредитные продукты. Мы же работаем с сегментом, который толком никто не кредитует. Но реально мы могли предложить какое-то финансирование в лучшем случае каждому двадцатому. Ну, прокредитуешь ты 3–5% своей базы – это слабое предложение. Но в последние два или три года мы поменяли позицию и решили попробовать. Инвестировали в технологии управления риском и пробуем расширить рынок финансирования, сделать наши продукты более доступными для клиентов малого бизнеса. Мы это между собой называем «Дикий Запад» – в смысле когда выходишь на подобный рынок в таком сегменте, вероятность, что тебя пристрелят, очень высокая, но и вознаграждение велико.

СЕРГЕЙ: Сейчас большим бизнесом занимаются те, кто так или иначе прошел школу 1990-х, а для молодых это первый такой чудовищный кризис. Они ведь действительно вышли в чистое поле, и отовсюду по ним стреляют.

АНДРЕЙ: Высока вероятность, что история повторится – не буквально, но в общих чертах. Этого, конечно, не хотелось бы, но пока все выглядит именно так. 1990-е – так себе было время для большинства людей. Но, действительно, некоторых оно закалило. Можно сказать, что вне зависимости от времени люди, которые делают бизнес, выучивают плюс-минус один и тот же набор уроков. Например, аппетит к риску – у многих он завышен, и они рискуют чаще и больше, чем нужно. Или оптимизация процессов – сегодня ты что-то строишь на скорую руку, завтра оно перестает работать. Проблемы с партнерами, с командой, другие сложные ситуации. Есть штук пять таких стандартных ситуаций, которые каждому предпринимателю так или иначе придется пережить. Думаю, что сильные выживут в любом случае и станут еще сильнее.

СЕРГЕЙ: Сколько процентов малого и среднего бизнеса переживет этот кризис?

АНДРЕЙ: К сожалению, обещать малому и среднему бизнесу расцвет нельзя, никаких предпосылок для этого нет. Скорее, все играет против него. При этом возможности будут, будут сферы, где люди смогут реализоваться. В среднесрочной перспективе будет глобальная стагнация, но с перспективами в отдельных областях. Скажем, такой пример: в 1990-е было много челноков, а сейчас люди торгуют через маркетплейсы. Кто-то занялся параллельным импортом. Вот сейчас в России фактически остановилась вся автомобильная промышленность, это сотни тысяч рабочих мест, сотни тысяч человек. И у многих нет другого выхода – приходится думать о том, что они могут сделать сами. Я бы не назвал это возможностью. Но это ситуация, которая толкает человека к тому, чтобы рискнуть и попробовать.

СЕРГЕЙ: Такой бизнесмен вопреки.

АНДРЕЙ: Да. Таких станет больше, наверное. Я думаю, что глобально, если мы не закроемся от мира, не откатимся к Госплану, не зарегулируем окончательно всю экономику и сохраним достаточную, пусть даже минимальную свободу предпринимательства, процесс будет не остановить, потому что страна довольно долго уже прожила в условиях, когда попытаться начать свой бизнес было довольно просто. Так же просто было все потерять, но тем не менее порог вхождения был минимальный. Те же маркетплейсы: вчерашний школьник может накопить 10 тысяч рублей, 50 тысяч рублей – и попробовать там торговать. И у этого поколения уже немного другие приоритеты: они скорее будут использовать технологии в своей деятельности либо сами делать что-то технологичное.

Реклама: https://tochka.com