Основательница StudyFree Дарья Крошкина — о том, как заработать на бесплатном образовании и быть предпринимательницей в США

В 2018 году будущая предпринимательница твердо решила делать стартап на базе сайта, для чего прилетела из Китая в Россию: в Китае была слишком большая конкуренция. 25 апреля 2018-го девушка провела первый вебинар по поступлению в зарубежные вузы со стипендией, слушателей (25 человек) привлекла через таргетированную рекламу в Facebook (Социальная сеть признана экстремистской и запрещена на территории Российской Федерации), потратив 18 тыс. рублей. И опять четверо слушателей купили услуги.

Через четыре месяца проект вышел на самоокупаемость.

Когда ты была маленькой, ты думала, что когда-нибудь сможешь открыть свою компанию?

Честно скажу, таких мыслей у меня никогда не было. Я типичный ребенок девяностых из маленького города. В то время предпринимательство ассоциировалось с рисками: кого-то кинули, кого-то убили, и мои родители считали, что главное — это безопасность и стабильность. Правда, когда меня спрашивали, кем я хочу стать, я говорила: директором. Не балериной или актрисой... Видимо, уже тогда мне нравилось руководить. Сейчас я точно знаю, что хочу быть предпринимателем и дальше развивать компанию. Но вначале было страшно.

Понадобилось три года внутренних трансформаций, чтобы понять, что я могу открыть бизнес. Когда я училась за рубежом, то общалась с другими людьми, и это тоже сильно повлияло. В Китае у меня был молодой человек, американец, и у него в 26 лет была своя компания — уже пятая, а первые четыре провалились. Факт того, что человек открывал компании с 17 лет, меня поразил. Я видела конкретного человека: сидит в метре от меня, делает не что-то недостижимое. Это помогло мне снять внутренние барьеры.

Вторая вещь, которая мне помогла, — это осознание боли, которую я решала. Я получала гранты и училась за рубежом, знакомые постоянно обращались за советом. И я поняла, что если никто не решает эту проблему, значит я возьмусь сама.

Как ты поняла, что ты, девочка из Старого Оскола, можешь учиться за границей?

Я не была за границей до того, как получила стипендию. При этом всегда хотела посмотреть мир. Когда я готовилась к олимпиаде, в моем городке нашлась одна книжка по мировой экономике. Я читала про Китай и Латинскую Америку, а дома над столом висела карта мира — я знала все столицы, но не была ни в одной! У меня особо не было вариантов, потому что у семьи финансовые возможности были ограничены. Так что я специально поступала на мировую экономику в Финансовый университет, где были международные программы обмена. Я стала общаться со студентами и узнавала, как выдают гранты, ну а дальше мне нужно было проявить себя, чтобы их получить. Кажется, мои первые два года были направлены только на это. Стратегия была такая: я должна быть настолько яркой и успешной в университете, чтобы, когда встанет вопрос о том, кому давать стипендию, меня знали все, кто принимает решение. После получения двух стипендий я поняла, что таких вариантов много, и стала искать их сама.

Куда ты сначала поехала?

Сначала в Испанию на полгода. Я изучала параллельно английский, испанский и китайский и, пока полгода училась на испанском, параллельно подавала документы, чтобы поехать в Китай.

Какие были ощущения? Ты ведь никогда не была за границей.

К концу третьего курса я отучилась полгода в Испании, и до сих пор считаю это лучшим временем в жизни. Солнце, красивые улицы, красивые люди, это был полный восторг. И сразу после этого я поехала в Китай на год. Адаптация проходила болезненно, но быстро. Под конец первого семестра я, человек, который никогда не ел колбасу, видела по ночам бутерброд с колбасой и черным хлебом. (Смеется.)

Когда тебе в голову пришла идея о создании своего бизнеса?

Я вернулась в Россию и вскоре начала готовиться к поступлению в магистратуру бизнес-школы. Я искала программы, стипендии и гранты. Тогда у меня стали появляться мысли, я помню, как сидела на кухне у своей подруги и думала: блин, все возможно, почему никто этого не знает? В 2016 году перед отъездом в магистратуру я стала искать названия, по сути, за два года до запуска StudyFree.

Когда ты почувствовала, что есть спрос?

Когда я вернулась из Китая, меня попросили выступить перед школьниками в моем родном Старом Осколе. Там было 30 человек. Я рассказывала о своем пути и возможностях, и после выступления ко мне подбежало человек 15. Я подумала: офигеть, если в такой маленьком городе такое количество людей хотят! Я тогда почувствовала, что правда могу им помочь.

Сначала я консультировала бесплатно. Параллельно я как-то зарабатывала себе на жизнь, так что я начала брать за это деньги.

Где ты нашла деньги на запуск бизнеса?

Сначала запустила сайт и начала давать консультации. Первые полгода мы просто окупались. Я начала читать книги про всякие акселераторы (интенсивная образовательная программа для стартапов. — Правила жизни), инвестиции и прочее. Я специально вернулась в Россию, чтобы мне было дешевле показать первые результаты и потом на это привлекать инвестиции для роста. Пока я видела, что могу развиваться на свои деньги, я не искала инвестиции. Мне нужно было самой пройти все этапы, прежде чем привлекать деньги.

Как к этой идее отнеслись твои родители? Они не говорили: нужно замуж выходить, детей рожать?

Такого мне не говорили, но родителям было страшно. Нужно сказать им спасибо за то, что они никогда мне не говорили, что я что-то не смогу: мол, что хочешь, то и делай, все у тебя получится. У меня есть бабушка и еще весь город, который не упускал возможности вставить свои пять копеек о том, что я буду безработной и бездетной. «Катя-то уже второго ребенка родила! Аня квартиру в ипотеку покупает. А ты что? Супа даже нет?» Такого много было.

Вообще, в России сильный сексизм. На первых порах мой фейсбук (Социальная сеть признана экстремистской и запрещена на территории Российской Федерации) был завален токсичными комментариями. И общая мысль, особенно от мужчин, — женщине нужно детей рожать, замуж идти.

Тебе так прямо и говорили?

Можно открутить ленту фейсбука (Социальная сеть признана экстремистской и запрещена на территории Российской Федерации) на три года назад и все это увидеть. Слава богу, сейчас уже особо не лезут, хотя все равно проскальзывает: мол, успех успехом, но мужа у тебя все равно нет.

Ты сама на этот счет не переживаешь?

Нет, я сейчас живу в США и отлично себя чувствую. Когда я жила в России, у меня был конфликт с нашим типичным, так сказать, патриархальным, менталитетом и русскими мужчинами. У меня было ощущение, что они будут тянуть меня назад и говорить: ну зачем тебе это? Здесь вокруг меня много успешных людей, которых мой успех вдохновляет.

Когда ты решила переехать в Штаты?

Я не хотела переезжать, пока StudyFree не поднимется. В марте прошлого года мы попали в два американских акселератора и подняли первые инвестиции. А в мае я приехала в Штаты, то есть больше года назад.

Как вы привлекли первые инвестиции? Ведь у тебя не было опыта, как удалось с ними договориться?

Этот опыт всегда ужасный. Первые деньги мы привлекли благодаря акселератору SeedStars, оттуда о нас узнал нидерландский фонд и другие инвесторы, которые дали нам деньги. Кстати, мы впервые там выиграли конкурс. До этого нам полтора года говорили, что ничего не получится. Так к нам появился интерес. Параллельно мы принимали участие в других конкурсах и акселераторах.

Да, мне кажется, первая боль — фандрайзинг, вторая — это команда, потому что сложно найти правильных людей. Сколько у тебя человек в команде?

92.

Ого, как много. Как ты находила и мотивировала первых людей? Я понимаю, что когда компания еще маленькая и без денег, веры в нее не так много.

Мне как-то всегда удавалось привлекать людей. Точнее, обычно вокруг меня уже были классные люди, которые были готовы присоединиться, но не могли пока себе этого позволить. Одним из первых людей была Настя Дмитриева, которая дальше тоже помогала с поиском. Людям нравился продукт и наша миссия. Проблема была только с разработчиками и CTO, потому что я не технический человек и у нас нет какой-то сложной платформы с точки зрения разработки, нет какого-то deep tech и интересных задач для них. Но сейчас у нас CTO, которого тоже привлекает наша миссия — помочь людям учиться за границей.

Когда каждый день приходят отклики от пользователей о том, что мы сделали мечту реальностью, это мотивирует.

Сколько у тебя в компании женщин и можешь ли выделить различия в работе с женщинами и мужчинами?

У нас 70% сотрудников — девушки. Честно скажу, с ними мне работать проще. С мужчинами бывает сложнее, там часто вступает эго. Я умею идти на уступки и передавать какие-то функции другим, без соперничества и препираний. Говорят, что женский коллектив — про сплетни. У меня никогда не было такого ощущения, может, еще потому, что команда работает удаленно.

Я в Америке вступила в разные фейсбук (Социальная сеть признана экстремистской и запрещена на территории Российской Федерации)-группы женщин-предпринимательниц и поняла, как это отличается подходом. Там будут посты типа «20 аффирмаций, которые помогли заработать Х в прошлом месяце», «10 мантр, которые помогут привлечь нового клиента» и так далее. 90% контента основано на эзотерике или каких-то околоинтуитивных вещах — кажется, что мужчин такое не интересует.

Ой, да, у нас тоже есть талисманы и прочее. Мы обсуждаем с девчонками-фаундерами, как настроиться на высокие вибрации, убрать зажимы и так далее. Медитации, коучи, аффирмации, дневники... Это какая-то чувствительность и эмпатия к внешнему миру и самим себе. Важно слушать, что говорит тело. Поэтому мы обращаем на это внимание.

В России у тебя тоже было какое-то сообщество женщин? Или в Америке все же это больше?

Интересно, что мое сообщество здесь — это женщины, которые уехали из России. Мне кажется, что в России нет культуры открытой коммуникации, люди чувствуют себя уязвимыми. Часто эта коммуникация, особенно среди девушек, которые остаются в России, оказывается в сравнении. Там кажется, что девушки должны быть безупречными: в одежде, во внешнем виде, фитнес, карьера и т. д. Сложно прийти и сказать, что мне плохо, я устала, у меня не получается, потому что есть страх, что этим будут пользоваться для самоутверждения.

Кажется, что Россия вообще меньше заточена на успех, поэтому людям сложнее поддерживать тех, кто к чему-то идет.

Там еще нет толерантности к ошибкам. Все готовы делиться успешным успехом, но рост же так не происходит. В России кто-то ошибется — его начнут публично казнить. Нет толерантности — нет и роста. А про ошибки важно говорить открыто, потому что они помогают успеху.

Ты в колонке Inc. Russia говорила, что тебе очень помог ментор. Где ты их вообще находишь?

У меня пять менторов и консультантов. Мне кажется, важно иметь рядом людей, которые могут говорить тебе «нет», объясняя при этом свою позицию. У меня нет партнера по бизнесу, и менторы — моя точка опоры. Забавно, кстати, что они все мужчины.

Интересно!

С одной стороны, я с ними познакомилась через акселератор, а там в целом женщин было мало. Так что тут эффект воронки сработал. Может, у мужчин было больше времени, чтобы менторить нас. Если говорить про неравенство полов, то давайте вспомним, что происходит дома. Женщины и мужчины все еще не делят бытовые обязанности. Если мужчины не могут взять отпуск, когда рождается ребенок, то о равноправии не может быть и речи. С другой стороны, это еще и эмоциональный вопрос. Возможно, мне иногда хочется опереться на мужскую, более агрессивную энергию, чтобы выдохнуть.

Какие вызовы для женщин-предпринимательниц ты замечаешь?

Я иногда говорю своей команде, что у нас в обществе пока нет безопасного пространства, чтобы девушки выражали себя и вели себя свободно, без страха, что их результаты в бизнесе могут обесценить. Какой бы девушка ни была, если она приходит на рабочую встречу на высоких каблуках либо в платье, ее перестают воспринимать всерьез. Это мне говорили руководители-мужчины. Если ты строишь личный бренд в мире, где мужчины доминируют, но при этом по сети ходят твои фотки в купальнике, к сожалению, тебя будут воспринимать в первую очередь как женщину, а не как профессионала. Пока еще в обществе актуален конфликт женственности и профессионализма.

Это может измениться? Все-таки мы говорим о природе, получается, что если мы уберем этот конфликт, то мужчинам будет сложнее влюбляться и жениться.

Вопрос безопасности не в том, чтобы мы прекратили выражать себя как женщины, а в том, чтобы научились воспринимать женщин в бизнесе. Я думаю, в итоге победят социальные инструменты. В корпоративной культуре Штатов приставать к женщинам тоже нельзя, шутки и комментарии больше не отпускают.

В этом смысле я верю в теорию маятника: сначала клонит в одну сторону, потом — в другую. У женщин не было прав, свобод и голоса. Чтобы восстановить баланс, маятник пошел в другую сторону. Сейчас нормы уже гипертрофированы. Чтобы достичь равновесия, маятнику нужно качнуться в обратную сторону.